ESTUDIO PSICOLÓGICO SOBRE ESTAFAS EN PRÉSTAMOS DE CAPITAL PRIVADO

10 de octubre de 2014

Por Ana Isabel Gutiérrez Salegui, psicóloga forense
Publicado en el blog jurídico ¿Hay Derecho?, 01.10.14

Desde hace algún tiempo parecen haberse extendido en nuestro país las prácticas delictivas relacionadas con préstamos hipotecariosEl fenómeno ha cobrado relevancia mediática y hemos visto cómo muchas familias denuncian haber sido víctimas de este tipo de estafas, que persiguen apoderarse de un inmueble con un ínfimo desembolso económico.
Para ello, los estafadores tendrán que conseguir antes que el propietario, en situación de apremiante necesidad económica, hipoteque su vivienda, firmando ante notario un préstamo con un capital superior al que realmente recibe, unos intereses de demora desproporcionados, un valor de tasación fijado sin ningún criterio de mercado y un plazo de devolución mucho más breve del convenido verbalmente.
¿Es difícil lograr engañar a alguien hasta ese punto? Veremos que no tanto.
Los afectados se mueven luego entre la autoculpabilización por haber caído en la trampa y la doble victimización que se deriva de la incomprensión social y de la escasa atención judicial a sus denuncias. Pero, como tuve ocasión de exponer en las jornadas celebradas en el Colegio de Abogados de Madrid sobre estafas hipotecariasla operativa que despliegan estos delincuentes está sumamente elaborada no sólo desde un punto de vista legal o económico, sino también psicológico.
En una amplia denuncia interpuesta ante la Fiscalía de la Audiencia Nacional, redactada por Carlos Javier Galán, abogado que se ha destacado por la denuncia pública de estas prácticas, se describe, a partir del testimonio de centenares de afectados, el modus operandi más frecuente por parte de estas redes. En lo que se narra acerca del comportamiento de los prestamistas e intermediarios para consumar estas estafas, nada es casual. Ni siquiera aquellos detalles que podrían parecernos menos relevantes. Vamos a analizarlo brevemente a la luz de la psicología.
LA ESTAFA
La estafa suele ser definida como un delito que se ejecuta contra el patrimonio o la propiedad y que se perpetra por medio de un engaño, a través del cual, una persona o grupo, utilizan diferentes estrategias y mentiras para disminuir la percepción de la victima, provocando que ésta cometa un acto de disposición sobre su patrimonio que le ocasiona un perjuicio económico a sí misma o a terceros.
Engañar a una persona puede ser producto de la suerte o de vulnerabilidades previas de la victima concreta. Cuando se trata de un numeroso grupo de afectados es habitual tener detrás un cuidadoso diseño del modus operandi, estudiado para disminuir la atención, la percepción y solventar las precauciones y dudas que, en cualquier persona, cuando está en juego su patrimonio y el de su familia, aparecen.
Si bien aparentemente en el análisis individual parece que puede haber diferencias entre casos, al realizar una apreciación conjunta de toda la casuística se observan con facilidad los patrones comunes. Para ser más concretos, la existencia de un grupo de víctimas, con diferentes perfiles socio-educativos, distintas profesiones y circunstancias, nos indica que, más allá de las diferencias individuales de esa casuística, adaptadas a las circunstancias anteriores, tenemos un estudiado método de distracción y malabarismo psicológico.
En la estafa el modus operandi se articula en torno a la psicología de la víctima, en cómo conseguir que una persona, en las circunstancias adecuadas, por predisposición (situación de necesidad económica) o  creadas artificialmente (ansiedad ante una espera forzada,) disminuya sus defensas (juicio crítico) y acceda a meterse inconscientemente en la trampa que se le ha urdido. Comúnmente se suele decir que en las estafas tiene gran parte de implicación la avaricia de la víctima, pero en el caso que nos ocupa es más bien la situación de desesperación la que, como vamos a explicar, interfiere en la capacidad para hacer que una persona pase por alto aspectos que podrían alertarla sobre un posible engaño. En la avaricia, el sentimiento de base es el deseo; en la extrema necesidad, la ansiedad y el miedo. El estrés continuado de estos sentimientos afecta de forma severa a la atención, concentración, memoria y capacidad de solución de problemas, como demostraron Hayes, JP y Colbs (2012). Sobra decir en este punto que, el marco de la crisis económica actual, con la cuasi imposibilidad de perspectivas laborales, favorece y agudiza este estado psicológico.
La “victima perfecta” para este tipo de engaños tiene una necesidad económica acuciante y una situación en la cual los cauces habituales de préstamo económico le son denegados.
La captación de la victima se realiza a través de páginas de Internet fundamentalmente, cuidadosamente diseñadas para dar una imagen de profesionalidad y seriedad, produciéndose el “efecto halo” descrito por Thorndike (1920) por el cual se produce un sesgo cognitivo que hace que percibamos algo o a alguien como fiable, legal y serio si su imagen nos lo trasmite. Actualmente en marketing esta técnica es muy usada como estrategia para mejorar la percepción de algunos productos. Buscando la explicación en la lógica, la teoría del “efecto halo” se basa en la falacia por asociación, una falacia inductiva por la cual inferimos que las cualidades de un objeto específico se corresponden con las de un grupo general. Las falacias por asociación son un caso especial de ignoratio elenchi que se resumen en el siguiente esquema:
- El elemento A pertenece al grupo B.
- A posee una característica determinada.
- Por lo tanto, todos los elementos de B poseen dichas características.
Para comprender el resto del proceso, es necesario continuar realizando un ejercicio mental de empatía. Contextualizando, las víctimas frecuentemente llevan a la espalda un largo camino de problemas económicos y de búsqueda de soluciones frecuentemente denegadas o infructuosas. Se encuentran en una situación de miedo, estrés, desesperanza y ansiedad. En muchas ocasiones, esto se agrava por la autoimposición de guardar silencio ante familiares, clientes o proveedores, bien por proteger a sus seres queridos, o bien por salvaguardar la imagen de su negocio. Éste es uno de los factores que va a jugar a favor de los estafadores. A muchas víctimas les será imposible consultar la toma de decisiones, dada la ocultación de la situación a su entorno. En otros casos, la imposibilidad de consultar con un abogado vendrá impuesta por la dificultad de pagar sus honorarios.
En este estado psicológico y económico es cuando se produce la llamada de aceptación del préstamo. El hecho de poner su domicilio como aval hace que la persona no perciba que, en ninguno de los casos, se han producido las averiguaciones encaminadas a determinar la capacidad de pago del prestatario.
Hay que ser consciente de que este modus operandi ha sido diseñado y pulido a lo largo de años con el objetivo de hacer desaparecer la mínima suspicacia o resistencia psicológica y ni un solo componente se ha dejado al azar, como vamos a ver analizando la secuencia habitual de los hechos.
FACTOR 1: LA SORPRESA
Las citas en notaría por parte de estas redes delictivas se conciertan con muy poca antelación, generalmente con uno o a lo sumo dos días de antelación.
Normalmente la persona, que ha sufrido denegaciones de préstamos por parte de bancos con anterioridad, no se ha asesorado ni pedido a alguien que le acompañe, ya que no quiere arriesgarse a otra negativa.
El hecho de estar en situación económica desesperada (y que muchas veces se oculta a familiares, amigos o clientes por motivos obvios) impide pedir consejo.
La falta de capacidad económica disuade también de consultar con un abogado o un asesor.
FACTOR 2: LA INMEDIATEZ
"Siempre se le informa de que tiene concedido su préstamo, la solución a su problema, pero se le advierte de que, en caso de no poder firmar ese día, la operación se tendrá que aplazar “sine die”, alegando diversas excusas para ello (viaje del prestamista, posibilidad de que se adelante otro prestatario y luego no se encuentre capital, etc., etc.)” (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).
Este factor coloca a la víctima en una disyuntiva: si no accede seguirá en su situación de desesperada necesidad (consecuencia segura), si accede puede encontrarse con una situación de riesgo (consecuencia posible). La opción es elegir entre un miedo y un miedo mayor. Aquí se ponen en marcha los mecanismos psicológicos asociados a la negación del riesgo que pueden expresarse de variadas formas. La más simple de ellas, la negación directa: “a mi no me va a pasar”.
La negación puede definirse como impensabilidad. En los diferentes estudios sobre riesgo percibido en marketing, se reseña siempre que “cuanto más urgente sea la necesidad, menos evaluación se realizará”,ergo en un estado de necesidad extrema la evaluación se minimiza y las dudas se disipan a través de los mecanismos de disminución de la “disonancia cognitiva” (Festinger, 1957).
La disonancia cognitiva es un estado de tensión y ansiedad que se produce cuando hay discrepancias o contradicciones entre decisiones, creencias o comportamientos. En la teoría de la disonancia cognitiva, el resultado entre caminos opuestos de pensamiento será el que requiera el menor estrés emocional, en nuestro caso el miedo menor, menos acuciante o menos probable.
Generalmente todos, en una situación de disonancia cognitiva, tendemos inconscientemente a disminuirla para recuperar el equilibrio. Y, para reducirla, podemos comportarnos o argumentar a favor de la decisión tomada, para darnos tranquilidad y convencernos del porqué de esas decisiones, dado que deseamos bajar el nivel de ansiedad que nos produce tal disonancia. De esta manera, analizaremos lo que nos ocurre desde la atención selectiva, dando importancia a los datos que avalen la decisión que queremos tomar e ignorando aquellos que nos generen dudas. En este punto cumplen un papel fundamental la elección del marco -una notaria- y la aparición de referencias a instituciones o entidades bancarias de prestigio.
La disminución de cualquier percepción de riesgo y aumento de ansiedad y miedo se optimiza estratégicamente a través de la idea de que “si no te decides puedes perder la oportunidad”. Esta artimaña, ampliamente utilizada en marketing y en técnicas de venta, la describe perfectamente Vélez León en su libroEl síndrome del gato lleno“El cierre de la venta debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente”. Entre las cuatro estrategias de cierre que explicita están:
- Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas, para crear prisa en el cliente y hacer que éste opte por realizar el pedido.
- Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta, pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.  
FACTOR 3: DISPARAR LA ANSIEDAD MEDIANTE LA ESPERA
“No siempre, pero en un número de ocasiones elevado y muy significativo, estando ya sentados para firmar -no en la sala de espera de notaría, sino ya dentro en la propia sala de reuniones y en la mesa donde se llevará a cabo luego la firma-, de pronto los intermediarios atienden una llamada y alegan alguna excusa por la que el prestamista se retrasa: un atasco, una reunión previa que se ha complicado, etc. Todos esperan pacientemente en la mesa donde ya pensaban firmar de inmediato durante un largo período de tiempo, una o dos horas e incluso en algunas ocasiones más. A veces la víctima tiene previsto regresar a su lugar de origen y tiene ya billete de tren o de avión con hora para ello, que teme que pueda perder…”. (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).
Tras esa larga espera, que reaviva las incertidumbres, inevitablemente la víctima “bajará la guardia”, estará deseando ya firmar “como sea”.
Las alteraciones de la atención, han sido estudiadas entre otros por Eysenk en el Instituto de Psiquiatría de Londres, siendo sus trabajos la referencia en el área. En estudios llevados a cabo sobre voluntarios sanos, pudo demostrar que el componente psicológico de la ansiedad es fuente de fenómenos cognitivos parasitarios, que disminuyen la posibilidad de un correcto tratamiento del estímulo (en este caso la información) y alteran específicamente la capacidad de memoria inmediata operatoria. La competencia entre  información pertinente o adecuada (estímulo)  e información inadecuada (ansiedad), modifica la selectividad de los procesos atencionales y necesitaría un mayor esfuerzo de atención por parte del sujeto. Esto se traduce por una menor eficacia, especialmente observable en tareas más complejas” (Psygnos)
FACTOR 4: LA CONFIANZA EN EL ENTORNO
El escenario en el que nos movemos es fundamental para aumentar o disminuir los niveles de alerta y percepción de riesgo. Una cosa tan simple como es la ausencia de luz puede hacer que sintamos miedo en la misma calle que horas antes transitábamos apaciblemente.
El escenario elegido para desarrollar los hechos, una notaria, hace que la persona perciba como ridícula cualquier prevención previa que haya podido pasarse por su mente.
La profesión notarial goza de bien ganado prestigio social, los ciudadanos tienen una percepción de fiabilidad y de confianza ante un notario.
Y la víctima no sospecha lo que más tarde descubrirá: que unos pocos notarios muy concretos enturbian esta imagen porque están siendo, en estos casos, la excepción a la regla general.
Dentro de los estereotipos socialmente forjados, resulta tan difícil dar crédito a que te puedan estafar “ante notario” como a que te puedan robar en una comisaría o que te pueda apuñalar una monja.
Automáticamente cualquier idea de ese tipo queda clasificada como “idea irracional”. Y, por lo tanto, es descartada.
FACTOR 5: LOS AVALES DE ENTIDADES BANCARIAS
“… Se le hace firmar lo que los presuntos estafadores llaman una “oferta vinculante”, un documento falso, supuestamente expedido por una entidad bancaria, donde al prestatario se le muestra el capital que se han comprometido a entregarle y la forma de devolución futura en mensualidades”. (De la denuncia ante la Fiscalía de la AN).
Cumple la misma función que la elección del entorno: cuando más conocidas sean las referencias que nos enseñan, más contribuirá a tranquilizar las pocas reticencias que, a esas alturas del desarrollo de los hechos, puedan quedar.
Y si nos enseñan un documento con el sello de un banco conocido y que sí recoge las condiciones pactadas verbalmente, ayuda al engaño.
Resulta entonces fácil que el afectado piense que eso es lo mismo que poco después ratificará en la extensa escritura que firmará ante notario, sin percatarse de que el contenido de ésta ya nada tendrá que ver con el de ese documento privado, que no le será entregado y que jamás volverá a ver.
CONCLUSIÓN
Como puede observarse a través de las múltiples denuncias, los elementos repetitivos configuran un escenario que no es casual, sino estudiado para conseguir un objetivo ilícito, una escena teatral desarrollada para engañar al protagonista.
Desde el punto de vista psicológico se trata del equivalente mental a poner una venda en los ojos, es llevar a una persona a un estado en el cual sea fácilmente engañado “porque su cerebro no puede ver”.
En estas circunstancias la víctima -y quiero recalcar que podríamos ser cualquiera de nosotros si estuviéramos atrapados en una “tela de araña similar”-, firma, sin sospechar ni por asomo que haya caído en la trampa perfectamente urdida de una red de estafadores.

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